프리랜서 작업을 연매출 15만 달러 제품으로 바꾸기 — Vikash Kumar Prajapati의 Bulk Mockup

AI 요약

Vikash Kumar Prajapati는 2015년 IBM에 입사했지만 반복적인 보고서 작업에 회의를 느껴 9개월 만에 퇴사했습니다. 저축이나 사업 계획 없이 고향으로 돌아와 Upwork에서 Photoshop 프리랜서 일을 받던 중, 한 고객이 Photoshop Smart Object 교체 작업을 자동화해 달라고 요청했습니다. JavaScript를 잘 몰랐지만 Stack Overflow를 보며 밤새 스크립트를 만들었습니다. 이후 1,800개 목업(mockup)을 제작하는 일감을 받았고, 고객이 2~3일 걸릴 것으로 예상한 작업을 스크립트가 30분 만에 끝냈습니다. 처음 제시한 100달러 대신 300달러를 요청했는데 고객은 망설이지 않고 지불했습니다. 이 경험이 프리랜서 작업을 제품으로 만들 계기가 됐습니다.

반복 작업을 제품으로

Bulk Mockup은 Photoshop의 Smart Object 레이어를 일괄 교체해 인쇄 주문형(print-on-demand) 판매자와 Etsy·Shopify 상점 운영자가 짧은 시간에 수백 개의 목업을 만들도록 돕습니다. 처음에는 Photoshop 스크립트 한 파일을 일회성 구매 상품으로 판매했습니다. 라이선스 검증이나 사용자 관리 기능을 만들 줄 몰라 구독 상품을 구현할 수 없었기 때문입니다. 초기에는 47달러의 평생 이용권을 팔아 월 매출 약 1,500달러를 올렸습니다.

평생 이용권 판매로 얻은 현금 흐름을 바탕으로 Upwork에서 개발자를 고용했습니다. 개발자는 플러그인을 다시 만들며 라이선스와 사용자 관리 기능, UI를 정비했습니다. 그 뒤 월 8달러 또는 연 47달러 구독을 도입했고, 매출은 월 4,000달러 선에서 정체됐습니다. 월 구독료를 15달러, 연간 요금을 77달러로 올리자 두 달 만에 월 매출이 8,000달러에 도달했습니다. 제품은 플러그인에서 웹 앱과 Shopify 앱으로 확장됐고, 기존 고객에게는 기존 가격을 적용합니다. 웹 앱은 고객이 Photoshop을 설치해야 한다는 오랜 불만을 해소하려는 제품입니다.

수작업을 아는 일이 기술보다 먼저

초기 제품은 Photoshop 안에서 웹페이지를 실행하는 Adobe CEP(Common Extensibility Platform) 기반 플러그인이었습니다. Adobe가 CEP를 폐기한 뒤에는 현재 플러그인 플랫폼인 UXP로 옮겼습니다. 창업자는 기술 자체보다 어떤 수작업을 자동화해야 하는지 정확히 아는 일이 더 어려웠다고 설명합니다. 제품을 처음부터 제대로 만들 수 없었기에 먼저 스크립트를 팔고, 두 달 동안 허술한 UI를 덧씌워 출시했습니다. 세련된 제품을 상상하며 오래 기다리기보다 실제로 작동하는 제품을 내놓는 일이 중요했다고 돌아봅니다.

고객 검증도 설문이나 랜딩 페이지 실험이 아니라 실제 결제로 확인했습니다. 고객은 시간을 크게 아낄 수 있다고 판단해 요구한 금액보다 세 배 많은 돈을 지불했습니다. 창업자는 Upwork의 구인 글에 이미 해결할 문제와 지불 의사가 드러난다고 말합니다. 아이디어를 머릿속에서 짜내기보다 프리랜서 플랫폼, 커뮤니티 글, 경쟁사 영상 댓글에서 반복되는 불편을 찾아야 한다는 조언입니다.

검색으로 고객을 만나는 YouTube

Bulk Mockup의 주요 유입 경로는 YouTube입니다. 창업자는 판매자의 문제를 해결하는 튜토리얼 영상을 170편 넘게 올렸습니다. 영상당 조회수는 보통 100~200회지만 고객 유입은 매일 이어집니다. 조회수의 47%는 YouTube 검색, 19%는 Google 검색에서 나옵니다. 높은 조회수나 입소문보다 특정 문제를 검색하는 사람에게 제품을 함께 보여주는 데 초점을 맞췄습니다. 370회 조회된 영상 하나가 유료 구독자 세 명을 데려온 사례도 소개합니다.

영상 주제는 Etsy·Shopify 커뮤니티에서 반응이 큰 질문을 살피고, 경쟁사 영상 중 댓글이 많이 달린 콘텐츠를 확인해 찾습니다. 댓글에는 해결되지 않은 반론과 불편이 드러나므로, 같은 주제를 다루되 기존 댓글의 질문에 답하는 방식입니다. YouTube 콘텐츠를 블로그 글로 재활용하는 SEO도 방문과 전환을 가져왔습니다. 일부 Etsy 코치가 제품을 알리는 제휴 마케팅도 성과를 냈지만, Meta와 YouTube 광고는 충분한 노력을 투입하지 않아 잘되지 않았다고 합니다.

고객 지원은 제품 개선과 콘텐츠 조사에도 쓰입니다. 고객이 문의하면 실제 파일을 받아 맞춤형 영상으로 문제 해결 과정을 기록합니다. 3년 동안 1,500개가 넘는 영상을 만들었고, 고객 리뷰 100여 건 가운데 다수는 지원을 언급합니다. 영상은 키워드 도구로 찾기 어려운 예외 상황과 사용자의 실제 문제를 파악하는 자료가 됐습니다.

매출과 건강을 따로 보기

Bulk Mockup은 연간 반복 매출(ARR) 약 15만 달러를 올립니다. 매출이 계절에 따라 달라 연간 수치로 사업 규모를 설명한다고 합니다. 고객인 Etsy·Shopify 판매자의 연말 주문이 늘어나는 9~11월에 가입과 월 반복 매출(MRR)이 정점에 이르고, 여름에는 줄어듭니다.

창업자는 과거 하루 14~16시간씩 일했고, 전자상거래 사업이 하루 2,000달러 매출을 올릴 때도 공황 발작을 겪었습니다. 결국 척추 수술을 받으며 매출과 건강을 별개의 지표로 관리해야 한다는 점을 배웠다고 말합니다. 새 프로젝트 TubeAlfred에는 공동 창업자와 함께하고, 무리한 장시간 노동을 피하며 지속 가능한 속도로 일하려 합니다. TubeAlfred는 Bulk Mockup을 알리는 데 YouTube가 큰 역할을 했던 경험을 바탕으로 YouTube 데이터 도구를 만들려는 사업입니다.

Indie Hackers 반응

• @FormsGen — 하지만 요즘은 AI가 급증하면서 경쟁이 아주 치열합니다. SaaS보다 프리랜서 일감을 구하는 편이 나을 수 있습니다.
• @Neeru Jaroliya — 댓글 수가 많은 경쟁사 영상을 확인하는 방법은 과소평가됐습니다. 댓글을 보면 사람들이 자기 말로 아직 해결되지 않은 문제를 이야기합니다.
• @amaiatorres — 흥미로운 사례입니다. 완벽한 스타트업 아이디어를 고민하기보다 ‘고통을 수확한다’는 접근이 특히 좋았습니다. 이미 문제 해결에 돈을 쓰는 사람을 찾는 편이 제품을 만드는 실용적인 방법 같습니다. 조회수가 크지 않아도 문제 중심 콘텐츠를 꾸준히 만들면 효과가 난다는 YouTube 전략도 좋습니다.
  • @Olivia — ‘고통을 수확한다’는 말이 핵심입니다. Upwork나 댓글에서 이미 드러난 마찰을 찾으면 사람들이 해결책에 돈을 낼지 추측할 필요가 없습니다. YouTube 얘기도 인상적입니다. 답답한 작업을 해결하려고 영상을 찾는 사람 100명이 그냥 둘러보는 사람 1만 명보다 가치가 높을 수 있습니다.
• @Szymon — 정말 공감합니다. 원시 기술이나 스크립트를 파는 데서 벗어나 고객의 사업상 문제에 집중하는 순간 큰 효과가 생깁니다. 기술 설계자로 일하면서 개발자들이 제품을 몇 달씩 과도하게 설계하고 출시를 미루는 모습을 많이 봅니다. 저는 맞춤형 B2B·전자상거래 시스템을 만들며 실행 속도와 고객 서비스의 무중단 운영에 집중합니다. 프리랜서 플랫폼에서 문제를 찾으라는 교훈이 정말 좋습니다.
• @Viacheslav — ‘아이디어를 짜내지 말고 고통을 찾아라’는 말은 이번 주 디렉터리 등록과 아웃리치를 하며 본 것과 같습니다. 구인 글, 지원 글, 경쟁사 영상의 반응 많은 댓글처럼 사람들이 실제 작업 흐름을 공개하는 곳에는 무료 시장 조사가 그대로 있습니다. 47%가 YouTube 검색, 19%가 Google 검색에서 온다는 수치도 유용합니다. YouTube를 관심을 끄는 플랫폼이 아니라 두 번째 검색 엔진에 가까운 곳으로 보는 전략은 ‘사람들이 보고 싶어 할 영상’을 만드는 방식과 다릅니다. 구독 결제를 구현할 줄 몰라 평생 이용권을 팔았다는 설명도 솔직하고 실용적입니다. 창업자가 말하는 ‘평생 이용권은 현금 흐름에 나쁘니 피하라’는 조언보다, 제약 때문에 선택한 가격 정책이 나중에 바뀌는 경우가 더 많을 것 같습니다. 두 번째 사업은 첫 사업과 같은 속도로 몰아붙이지 않으려 한다니 반갑습니다.
• @Joy Sarah — 이런 ‘일감에서 제품으로’ 이어지는 이야기가 좋습니다. 기회는 코드보다 반복해서 들어오는 고객 요청을 알아채는 데 있을 때가 많습니다. 패턴을 찾으면 간단한 작업 흐름으로 만들고 기존 고객에게 먼저 검증한 뒤, 투입 시간보다 절약되는 시간이나 가치에 맞춰 가격을 정할 수 있습니다. 작게 시작해 지불 의사를 확인하고 실제 사용자가 필요한 기능을 추가하면 됩니다.
• @TommasoSacco23 — 처음부터 제품을 만들겠다고 시작한 게 아니라, 이미 수작업으로 하던 반복 작업에서 출발한 점이 좋습니다. 스크립트를 만들기 전에는 입력 자료를 모으는 일, 반복 변환, 결과 확인, 최종 보고서 준비 중 어느 부분이 가장 고통스러웠나요? 어떤 수작업이 자동화 대상으로 먼저 보이는지 늘 궁금합니다.
• @adeelhaider1 — 맞춤 Loom 영상 1,500개 이상을 녹화했다는 부분은 정말 숨은 금광 같습니다.
• @BuildWithDeni — YouTube가 유기적 유입 경로라고 하셨는데, 요즘 사람들은 문제를 해결하려고 YouTube에 가기보다 ChatGPT 같은 AI를 쓰지 않나요? 아직도 영상에서 성과가 나오는지 궁금합니다. 영상은 짧은 형식인가요, 긴 형식인가요?
• @iptvkaufen24net — 이 글은 마음에 들지 않았습니다.

원문: Indie Hackers / 번역·요약: Trawling