에이전시의 내부 문제를 해결하다 만든 도구, 연 매출 3백만 달러 SaaS가 되기까지 — Vacation Tracker 창업기

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재무와 엔지니어링 학위를 모두 보유한 Lav Crnobrnja는 2009년부터 창업가로 활동해 왔습니다. 클라우드 컴퓨팅 사업으로 시작해 모바일 앱으로 피벗한 뒤, 현재의 공동 창업자 Slobodan을 만나 약 10년간 소프트웨어 개발 에이전시 Cloud Horizon을 운영했습니다. Vacation Tracker는 이 에이전시가 겪던 내부 문제에서 태어났습니다.

내부 문제에서 출발한 제품

많은 회사가 그렇듯 Cloud Horizon도 처음에는 휴가, 병가, 출산휴가 등을 Excel 파일로 관리했습니다. 15명을 넘어서자 여러 사람이 파일을 수정하고, 누가 자리를 비웠는지 확인하고, 매니저가 승인하는 과정 전반이 고통스러워졌습니다. 소프트웨어를 만드는 회사였기에 직접 트래커를 만들기로 했고, 당시 시장에 적합한 휴가 관리 제품이 부족했으며 대형 HR 시스템은 비쌌다는 점도 결정을 뒷받침했습니다. 놀랍게도 같은 문제를 겪는 회사가 많았고, 내부 도구가 주력 사업으로 바뀌었습니다.

검증과 초기 제품

화려한 검증 절차는 없었습니다. 사내 해커톤에서 투박한 버전을 만들고 랜딩 페이지만 올려두었는데, 18개월 동안 가입 신청이 모였습니다. 대기자 명단의 한 사람이 출시 시점을 묻기 위해 창업자를 어렵사리 찾아 연락해 온 것이 강력한 신호가 되었습니다. 컨설팅 사업에서 개발자 여유가 생겼을 때 본격 개발에 투입했습니다. 초기 제품은 휴가만 지원했고 Slack에서만 작동했으며, 신청·승인·Slack 알림이 전부였습니다. 출시 시점 대기자 약 60명 중 20명가량이 가입했고, 피드백 대가로 6개월 무료 사용을 제공했습니다. 고객이 요청한 캘린더 연동, 추가 휴가 유형, Excel보내기 등이 곧 로드맵이 되었습니다.

기술 스택과 가격 전략

백엔드는 AWS 서버리스를 사용해 서버를 직접 관리하지 않고, 웹사이트는 Hugo로 만들어 CDN에서 제공합니다. 8년간 큰 다운타임이 없었다고 합니다. 요금제는 Core가 사용자당 월 2달러, Complete가 4달러이며 두 플랜 모두 최소 25인 조건이 있습니다. 처음에는 Core 단일 플랜이 사용자당 1달러였고, 가치가 쌓이면서 단계적으로 가격을 올렸습니다. 매출 확장의 다른 축은 고객 내부 확산입니다. 한 팀이 쓰기 시작하면 다른 팀이 따라 쓰는 식입니다.

마케팅과 부트스트래핑

초기에 고비용 마케터를 뽑을 예산이 없어 Toggl의 전 CMO를 고용해 1~2년치 계획을 세우게 한 뒤 주니어 마케터가 실행했습니다. 계획의 핵심은 콘텐츠였고, 블로그 포스트·랜딩 페이지·백링크를 축적했습니다. Slack, Microsoft Teams, Google Workspace 같은 앱 마켓플레이스도 중요한 채널이었습니다. 유료 광고와 Product Hunt도 시도했지만 콘텐츠가 최고의 채널로 검증되었다고 합니다. 서비스 사업에서 제품 사업으로의 전환, 그리고 VC 없이 자체 수익으로만 운영하는 부트스트래핑의 규율이 가장 큰 도전이었다고 회고합니다.

조언과 현재

그는 "마법의 공식을 찾지 말라"고 조언하며, Coinbase의 Brian Armstrong이 한 "행동이 정보를 만들어낸다(Action produces information)"는 말을 인용합니다. 성공하는 사람은 뛰어들어 실수하고 배우며 적응하고, 그렇지 않은 사람은 쉬운 길만 찾는다는 것입니다. 최근에는 회사가 자신이 즐기는 단계를 넘어 커졌다고 판단해 CEO 자리에서 물러나 더 적합한 신임 CEO에게 넘기고, 본인은 COO 겸 CFO로서 AI 에이전트 실험에 시간을 쓰고 있습니다. 그 실험의 하나가 최근 출시한 Competitor Tracker입니다.

Indie Hackers 반응

• @Stefan Pantelich — 이 사례는 깊이가 있습니다. Cloud Horizon의 내부 도구로 시작해 의도적으로 제한된 v1을 출시하고, 고객 요청이 로드맵을 만들게 한 것은 추측 대신 경청하는 방식의 교과서적 사례입니다. 가격 인상과 콘텐츠 중심 성장 모두 성장 해킹이 아니라 인내심 있는 복리적 결정처럼 느껴집니다. 부트스트래핑이 규율을 강제한다는 솔직함도 많은 사람들이 건너뛰는 부분입니다. 무엇보다 회사가 자신이 즐기는 단계를 지나 성장했을 때 CEO 자리에서 물러난 결정에 존경을 표합니다. 새 체제가 Competitor Tracker에 에너지를 주길 바랍니다
• @chely — CEO에서 물러나 COO/CFO로 옮긴 것은 공개적으로 이야기되는 걸 보기 드문 결정입니다. 대부분의 창업자 콘텐츠는 더 올라가는 이야기지, 다음 단계에 더 적합한 사람이 있다는 걸 인정하는 이야기는 아니니까요. 그 점에 존경합니다

원문: Indie Hackers / 번역·요약: Trawling