앱 대신 SDK를 만들어 월 반복 매출 6만 달러를 달성한 방법

AI 요약

Anton Lavrenov는 대기업을 위해 Canva 같은 그래픽 디자인 앱을 만들며 언젠가 자신의 제품을 만들고 싶다고 생각했습니다. 하지만 소비자용 디자인 앱 시장은 경쟁이 치열해 마케팅에 자신이 없었습니다. 방향을 찾은 계기는 오픈소스 2D 캔버스 라이브러리 Konva.js를 관리하면서였습니다. Discord, GitHub, Stack Overflow에서 개발자와 기업의 질문에 답하다 보니, 기업들이 자기 서비스 안에 넣을 편집기를 필요로 한다는 점을 알게 됐습니다. 최종 사용자용 앱 대신 기업과 개발자를 위한 SDK를 만들기로 했고, 이것이 Polotno의 출발점입니다.

현재 Polotno는 기업이 서비스에 화이트라벨 디자인 편집기를 넣도록 돕는 JavaScript SDK입니다. 이미지와 영상을 대량 생성하는 API도 제공합니다. 투자 없이 자체 운영하는 수익성 있는 회사로, 팀원은 세 명입니다. 유료 고객은 200곳 이상이며 편집기는 한 달에 약 200만 회 로드됩니다. 월 반복 매출은 6만 달러입니다.

부업으로 시작한 제품

Polotno는 2020년 2월 저녁과 주말에 개발하는 사이드 프로젝트로 시작했습니다. 개발 당시 정규직으로 일했고, 호스팅과 도메인 외에는 비용이 거의 들지 않았습니다. 공개 웹사이트와 문서는 같은 해 9월에 나왔습니다. 첫 고객은 2020년 11월 Konva.js 커뮤니티에서 만났고, 월 186달러를 받았습니다. 두 번째 고객은 그로부터 6개월 뒤에 왔습니다. 첫 커밋부터 첫 유료 고객까지는 9개월이 걸렸습니다.

Konva.js를 여러 해 관리하고, 그 라이브러리로 다른 기업의 편집기를 만들었던 경험이 제품 개발의 기반이 됐습니다. 텍스트 편집, 변형, 내보내기 품질, 성능처럼 캔버스 편집기에서 반복해서 만나는 문제를 이미 알고 있었습니다. 과거 고객을 위해 여러 번 구현했던 기능을 이번에는 자기 제품으로 만들었습니다.

기술 스택은 React, konva.js, 상태 관리용 mobx-state-tree, UI용 Blueprint.js였습니다. 모두 익숙한 도구를 골랐고, SDK 코드는 전부 클라이언트 측 JavaScript로 구성했습니다. 고객이 직접 호스팅하고 배포합니다. 초기 사이트와 문서에는 Docusaurus를 썼습니다. 2023년 마케팅을 맡은 파트너가 합류한 뒤 Framer로 사이트를 옮겼습니다. 디자인을 클라우드에서 렌더링하는 서버 기능은 Node.js, Puppeteer, Supabase로 구축했습니다.

커뮤니티와 문서가 만든 유입

첫 성장 동력은 Konva.js였습니다. 라이브러리를 통해 이미 알고 지내던 개발자들이 편집기를 찾을 때 Polotno를 선택했습니다. 두 번째 유입 경로는 검색 엔진 최적화(SEO)입니다. 개발자가 문제 해결 방법을 검색해 문서 페이지에 도착한 뒤 SDK를 시험합니다. 세 번째는 SDK로 만든 무료 편집기 Polotno Studio입니다. Studio는 제품 기능을 직접 확인하는 실시간 샌드박스이자 브랜드를 알리는 창구입니다. 창업자는 Studio에서 실제 고객이 얼마나 유입되는지 집계하지는 않지만, 사용자들이 공유하는 모습을 확인했다고 말합니다. Reddit의 r/InternetIsBeautiful에 출시했을 때는 2만 개의 추천을 받았습니다.

고객 문의와 버그 보고도 초기 제품 방향을 잡았습니다. 창업자는 GitHub, Discord, Stack Overflow에서 낯선 사람의 문제를 해결하며 고객이 무엇에 막히는지 배웠고, 제품이 나오기 전부터 신뢰를 쌓았습니다. 이런 신뢰는 돈을 주고 살 수 없었다고 설명합니다.

구독과 기업용 계약

주요 수익 모델은 월간 SDK 구독입니다. 기업은 라이선스를 구매해 편집기를 자사 제품에 넣습니다. 처음에는 소규모 기업과 독립 개발자를 대상으로 간단한 월간 요금제와 셀프서비스 방식을 택했습니다. 영업 통화 없이 구매할 수 있는 구조였습니다. 제품과 팀이 성장하면서 더 큰 기업이 찾아왔고, 이들은 기능 추가보다 계약과 운영에 관한 조건을 요구했습니다.

기업 고객은 조달 절차에 맞는 맞춤 계약, 보안·규정 준수 검토, 담당자와 단계별 지원 체계, 특정 버전 고정, 별도 책임 조건, 소스 코드 라이선스를 원했습니다. 이에 Polotno는 이런 조건과 필요에 따른 맞춤 개발을 포함하는 Enterprise 라이선스를 추가했습니다. 상업적 사용을 위한 SDK 무료 버전은 제공하지 않았고, 처음부터 요금을 받았습니다. 매출은 주로 신규 고객과 사용 범위를 넓혀 더 높은 요금제로 옮기는 기존 고객에게서 늘고 있습니다.

천천히 성장하며 전업으로

Polotno 매출이 정규직 월급인 8,000달러에 도달하기까지 약 3년이 걸렸습니다. Lavrenov는 2023년 5월 퇴사하고 Polotno에 전념했습니다. 퇴사 뒤 개인 수입은 줄었지만, 전업으로 일하면 다시 회복할 수 있다고 판단했습니다. 성장 속도가 느렸던 만큼 인내가 가장 큰 과제였습니다. 거의 매일 저녁 일했지만 한동안 월 수입은 수백 달러에 머물렀습니다. 반면 정규직을 유지한 덕에 생활비를 걱정하지 않고 제품에 시간을 들일 수 있었습니다. 제품 수요가 있는지, 누가 돈을 낼지 확신이 없던 시기에는 낮은 위험으로 오래 시도하는 조건이 필요했습니다.

과거에는 소비자보다 기업에 판매하라고 조언했지만, AI 시대와 SaaS 시장의 변화가 이어지는 지금도 같은 조언이 통할지는 확신하지 못한다고 말합니다. 대신 자신이 깊이 아는 분야에서 시작하라는 점은 분명한 조언으로 제시합니다. 자신의 강점은 10년간 쌓은 캔버스 기술 경험이었습니다. 아직 그런 경험이 없다면 분야를 정해 깊이 파고들어야 합니다. AI가 학습 속도를 높여도 깊이는 스스로 쌓아야 한다고 덧붙입니다.

Lavrenov는 투자 유치나 매각 계획 없이 Polotno를 안정적인 장기 사업으로 운영하려 합니다. 고객이 분기 단위가 아니라 수년간 제품 계획을 세울 수 있는 회사를 지향합니다. 앞으로는 AI가 만든 이미지에 로고를 넣고, 텍스트를 고치고, 인쇄용으로 내보내는 편집 작업에 주목합니다. 생성형 AI가 결과물을 만들더라도 이를 다듬는 편집기가 필요하며, Polotno가 그 역할을 맡기를 바란다고 밝혔습니다.

Indie Hackers 반응

• @Jasen Fici — Konva.js 지원 대화에서, 누군가 라이브러리 예제가 아니라 상업적으로 지원되는 편집기를 필요로 한다는 점을 어떤 신호로 알아차리셨나요? 매출이 거의 없던 초기에도 그 경계를 어떻게 파악했는지 궁금합니다.
• @Nikunj Kothiya — 대단합니다. 사람들이 이런 식으로 제품을 만들고 큰돈을 버는 게시물을 보면 늘 동기부여를 받습니다.
• @SERPSpur — 정말 대단합니다. 앱을 만들 필요조차 없는 방식은 생각해보지 못했습니다.
• @reacherd — 제 시간 말고는 거의 돈을 쓰지 않았다는 점이 정말…
• @zeodec — 흥미로운 방향 전환입니다. 눈에 띄는 점은 단순히 “B2C 대신 B2B”가 아니라, 가치가 더 명확하고 구매자가 분명한 좁은 문제를 선택했다는 점입니다. 저도 소프트웨어 제품을 검증하며 비슷한 패턴을 봅니다. 넓은 포지셔닝은 관심을 끌지만, 구체적인 운영 문제는 실제 행동을 이끌어냅니다. SDK라는 진입점이 충분히 강하다고 판단해 더 넓은 제품 방향을 탐색하지 않게 된 시점은 언제였나요?

원문: Indie Hackers / 번역·요약: Trawling